Zarządzanie zespołem handlowym

Autor: Ivan Bureš

Tłumaczenie: Kamila Szymańska
ISBN: 978-83-246-0004-5
Tytuł oryginału: Jak uspesne ridit prodejni tym
Format: A5, Stron: 184
Przykładowy rozdział
Oprawa: miękka
Data wydania: 2007-08-21

Cena książki: 29.00 zł
Zamów książkę »

• Test umiejętności kandydata na handlowca (pytania, scoring, interpretacja wyników)
• Wprowadzenie do sprzedaży nowych produktów
• Tworzenie autentycznej kultury organizacyjnej, by zatrzymać najlepszych

Masz wybór. Swoim zespołem handlowym możesz zarządzać tak, jak używanym samochodem. Możesz zwalniać połowę handlowców po okresie próbnym. Możesz pod koniec każdego kwartału i półrocza wprowadzać atmosferę horroru, byleby tylko zrealizować niewykonalne plany sprzedaży. Możesz wygłaszać płomienne kazania i zakładać, że Twoi ludzie nie potrzebują żadnej innej motywacji.

Na szczęście istnieje też inna droga. Taka, która zaprowadzi Cię dalej niż do następnego zakrętu. Twój zespół handlowców reaguje na wszystko, co robisz -- i ma ograniczoną wytrzymałość na destruktywne bodźce. Taka grupa osiąga wyniki tym lepsze, im lepiej zadbasz o każdy jej element. I niekoniecznie wymaga to wypracowywania wszystkiego od podstaw: możesz wykorzystać "części gotowe" -- sprawdzone metody postępowania najlepszych szefów sprzedaży we wszystkich kluczowych aspektach ich pracy. Oto one:

• rekrutacja handlowców: badanie kompetencji osobistych i zawodowych,
• tworzenie indywidualnych planów motywacyjnych: szkolenia, premie, dodatki do pensji,
• stabilizowanie wyników sprzedaży w długim okresie,
• budżetowanie w dziale handlowym,
• tworzenie wykonalnych i motywujących planów sprzedaży,
• korzystanie z narzędzi informatycznych w dziale handlowym.

Zamów książkę »